COME VENDERE ARTE ONLINE? QUALCHE CONSIGLIO
Diciamocelo: Internet è considerato il grande nemico della cultura tradizionale, un'entità condannata a minare e stravolgere alla radice i business della musica, dell'industria cinematografica e persino della editoria. Eppure, una forma d'arte è stata in grado di adattarsi e forse anche di trovare un modo per prosperare nell'ambiente di Internet: le arti visive, così come le gallerie online e gli aggregatori che la vendono, sono in piena espansione online e forse è il primo mercato che si avvantaggia da questa tecnologia invece che subirla.
Molto probabilmente ciò è dovuto ad alcune caratteristiche peculiari del mercato dell'arte: le sue opere, sono beni irriproducibili, pezzi spesso unici o numerati, firmati, autenticati e così via, caratteristiche che non sono frequenti nell'editoria, nella musica o nel cinema ad esempio. Quindi il virtuale resta un veicolo, magari sempre piu importante, ma alla fine il "bene" va visto, toccato materialmente. Anzi, restando nella dimensione di veicolo di informazione, internet permette all'arte di diffondersi piu rapidamente e piu capillarmente.
Dopo oltre un decennio di resistenza degli operatori e dei clienti, causata dall'incertezza e dalla diffidenza, le persone sono finalmente a proprio agio con l'esperienza dell'acquisto e della vendita di costose opere d'arte su Internet. Piu volte da queste pagine abbiamo affrontato l'argomento da vari punti di vista, ed oggi l'arte online è costellato da un numero sempre maggiore di siti Web che vendono opere visive che attraggono non solo giovani e nuovi acquirenti, ma anche collezionisti d'arte esperti.
Se per i clienti acquirenti il discorso è piu facile, vedo online un'opera ed il suo prezzo poi posso comprarla o visitare la galleria che lo offre, per le tradizionali gallerie "fisiche", l'accesso a questo mercato è lontano dall'essere una passeggiata. Questo è il motivo per cui abbiamo stilato un elenco di sette suggerimenti che dovrebbero aiutare a vendere meglio l'arte online .
Utilizzare le tecniche tradizionali di marketing digitale
Per le gallerie che desiderano esistere online, le tradizionali tecniche di marketing digitale possono fare miracoli in termini di aumento degli acquisti. Dopo tutto, il marketing digitale funziona per qualsiasi prodotto che desideri vendere online, quindi perché non fare lo stesso con l'arte?
Trovare la giusta agenzia di marketing digitale può essere complicato perché ce ne sono molte, e come spesso accade, poche sanno cosa vende veramente una galleria d'arte, come e perchè e quindi qui saranno i galleristi a doverglielo far capire. Questa può essere una grande opportunità perchè se lo ripetano anche a se stessi, facendo una sintesi, e ritrovando l'essenza del loro lavoro, qualora la avessero persa nel corso del tempo.
Come in qualsiasi altro settore, anche tra gli operatori del marketing digitale ce ne sono di buoni e ce ne sono di cattivi: scegliere il giusto consulente di marketing digitale renderà o distruggerà il successo della tua galleria online. Non vuoi mettere denaro in un "esperto" che non è in grado di ottenere risultati. Ricordati di far crescere progressivamente la tua base, tenendo d'occhio il ritorno sull'investimento, testando diverse tecniche fino a trovare quelle che funzionano meglio. Non esiste una cosa come raggiungere le altezze digitali durante la notte.
Non investite troppo nel sito web
Per quanto possa sembrare un controsenso, non lo è: tenete presente che un buon sito web è principalmente uno showroom per i clienti che conoscono già la galleria.
Secondo il rapporto Hiscox del 2018, che abbiamo pubblicato il mese scorso, le persone preferiscono acquistare opere su piattaforme con cui hanno già familiarità. Un sito web è mediamente a buon mercato, sono i meccanismi che ne faranno aumentare il traffico di visitatori (e visitatori giusti) ad essere alle volte costosi. Non è finita qui, una volta pagato per avere flussi di visite, bisogna convertire questi flussi in acquisti ed in vendite ed è una scienza che ha bisogno di adeguate competenze di e-commerce; se le si hanno, allora probabilmente queste righe avrete già smesso di leggerle, se non le si hanno allora bisogna affidare l'e-commerce a qualcuno capace di farlo e farlo bene, perchè non si trasformi da opportunità in un boomerang; questo qualcuno costa.
Quel che è consigliabile è assolutamente di definire le strategie su come il sito web sia in grado di soddisfare i clienti acquisiti, che hanno già acquistato arte da voi offrendo loro una nuova ed ulteriore opportunità di entrare in contatto con la vostra realtà, per fidelizzarli, per tenerli aggiornati, farvi sentire vicini a loro, e non come strumento per attirare nuovi e sconosciuti clienti.
Se è questo l'obbiettivo, consigliamo di affrontarlo in un secondo momento dopo aver consolidato, ma sapendo che per puntare su nuova clientela tramite il sito, bisognerà investire in maniera specifica e con una strategia edeguata. Quindi la regola generale è che un sito web di per se e da solo non vende e tanto meno al posto vostro e se lo volete fare questo è possibile ma va pianificato avendo consolidato la base della clientela "tradizionale" anche attraverso il sito e poi avviare una campagna e degli strumenti per vendere ai nuovi clienti online, ma questa è una attività a se stante.
Massimizza la presenza sui mercati
Invece di vendere arte online direttamente, la galleria dovrebbe appoggiarsi a piattaforme di terzi, mercati che si occupano esclusivamente di vendita di opere d'arte o di contatti con collezionisti d'arte, sono realtà ormai altamente specializzate, non in concorrenza diretta con le gallerie e sopratutto hanno un bacino di clientela per voi nuovo ma molto a suo agio con l'arte online. Consigliamo quindi di lasciare a loro il lavoro pesante, costoso e specialistico sull'online e concentratevi su ciò che sapete fare meglio: costruire la rete di clienti e vendete loro arte.
Premesso questo, consigliamo di essere presente su più di una piattaforma contemporaneamente. Tre ci sembra il un numero giusto, ma alcune gallerie (specialmente le gallerie solo online) possono essere presenti su più di dieci. Considerate che queste piattaforme usano criteri spesso simili ma differenti in alcuni elementi chiave: chi predilige determinati settori di mercato, chi è emanazione di case d'asta, chi ha una vocazione territoriale, ecc. Quale scegliere? Dipende da voi, analizzateli e poi scegliete in base alla affinità con la vostra attività e stile ed alla loro affidabilità ed efficenza.
Non vi aspettate risultati strabilianti in maniera immediata, è possibile, ma non è detto che questo avvenga in brevissimo tempo. Se avete seguito nella scelta dei partners quei criteri che vi abbiamo suggerito prima, vi sconsigliamo di cambiare piattaforma solo perchè non vedete i risultati subito, ricordate che queste piattaforme funzionano sempre più come i social media: accresci progressivamente la base di fan, gli amanti dell'arte aggiungono le tue opere nelle loro "liste dei desideri", seguono voi o i vostri artisti e possono decidere di acquistare poco alla volta ed in una fase successiva, quando il vostro nome, il vostro lavoro e qualità si saranno sedimentati.
Questa "maturazione", fatta di "consensi" graduali che rappresentano il vero primo patrimonio in queste relatà, che vi costruirete progressivamente e che perderete il giorno in cui chiuderete il vostro account per ripartire da zero su di un nuovo. Avere una presenza su diverse piattaforme ha anche il vantaggio di dividere i rischi e stabilizzare il flusso di contatti che si ricevono; In effetti, quelle piattaforme, stanno cambiano frequentemente i loro modelli e algoritmi e possono funzionare in modo abbastanza irregolare. In tal modo, evitate anche di favorire una piattaforma contro le altre, con il rischio di creare un attore dominante che sarebbe un grave pericolo per la professione nel suo complesso. I piu famosi Marketplace sono: Artnet, Ocula, Artspace, Artsper, Artprice, Artsy o 1stDibs.
Fate le giuste scelte delle immagini
Inutile dire che che le vostre immagini di opere d'arte proposte online siano il più professionali possibile. La buona notizia è che fotografare la vostra arte non è mai stato più facile e probabilmente avrete solo bisogno di una macchina fotografica abbastanza buona e di un supporto.
Ancora più importante, se possibile, fornire per ogni opera d'arte proposta online un set di 5 immagini: tra cui l'opera d'arte stessa, ovviamente; l'opera d'arte nel contesto, in modo che sia facile comprenderne le proporzioni (questa può essere un'immagine reale o un modello digitale); un primo piano dettagliato dell'opera d'arte in modo che lo spettatore possa realmente vedere la trama della superficie; un'immagine del retro dell'opera d'arte: consente allo spettatore di vedere come viene montato e di vedere eventuali segni che possono apparire sul retro; e infine un'immagine ravvicinata della firma (se pertinente).
Potete anche aggiungere immagini di installazioni, ma questo può essere un po fuorviante perchè mostrereste anche altre opere d'arte vicino a quella che proponete, e il nostro consiglio è di mostrare solo ciò che è in vendita. Infine, non fotografate un'opera d'arte incorniciata se non la si sta vendendo effettivamente con la cornice: confonderà solo i potenziali acquirenti.
Essere sempre trasparenti con i prezzi dell'arte
Non c'è nulla che comprometta la fiducia dei clienti più che fornire informazioni sui prezzi errate o non chiare. È necessario assicurarsi che vengano fornite informazioni corrette sui prezzi per tutte le opere d'arte e che includano tutte le tasse o le commissioni aggiuntive, ad eccezione dei costi di spedizione potenziali che in genere vengono addebitati in più.
Secondo il rapporto Hiscox di che abbiamo citato ma che potrete scaricare integralmente qui, la mancanza di trasparenza dei prezzi (ed in generale delle informazioni) è un problema importante nel mercato dell'arte online, quindi ha certamente senso tenere buoni record sapendo sempre quali sono i vostri prezzi e di mostrarli in modo chiaro e trasparente.
Anche che le piattaforme di mercato sopra menzionate preferiscono visualizzare opere d'arte con prezzi. Il loro algoritmo di visualizzazione predefinito favorirà tali opere e tutte hanno filtri che separano i pezzi con prezzi da quelli il cui valore di acquisto non è specificato. E la conseguenza è che la maggior parte dei visitatori, in particolare quelli disposti a comprare, sfoglieranno opere d'arte con un valore definito.
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